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讲效率的时代,打的不是价格战,而是价值战

2021-09-27 14:59:43

自然语言处理作为业务支撑类的产品和服务来说,客户关心的重点在价格上;而对于提高效率和创新增值这类的产品和服务来说,价格并不是客户关心的重点了,能够为客户创造价值的多少才是衡量是否采用这个产品或服务的重点。

企业服务并非科技新兴领域,早在上世纪70年代,美国已出现SAP、微软、Oracle这样的ToB 公司,成长为巨头。在国内,由于经济快速增长及人力成本低廉,一直以来,企业服务市场属于少为人知的领域。2012 年起,国内人力成本增长明显等因素,为中国ToB公司的发展埋下了伏笔。

经纬中国是最早布局企业服务领域的投资机构。从2012年开始,经过6年的探索与沉淀,目前在经纬系布局的50余家企业服务创业项目中,有七牛云、青云、北森、销售易、PingCAP、GrowingIO、树根互联、上上签、环信、盖雅工场、长亭科技、永洪BI、OneAPM、佳格天地、亿方云等已初露锋芒。

这一次,我们就“云计算和软件如何驱动产业效率提升”这一话题展开了讨论。嘉宾包括七牛云CEO许式伟、销售易创始人史彦泽、PingCAP CEO刘奇、上上签创始人万敏、经纬董事总经理熊飞以及网创始人黄渊普,希望对你有所启发。以下,Enjoy:


网黄渊普:首先请大家介绍一下自己和公司。

七牛云许式伟:七牛云作为一家偏基础设施的云厂商,可以理解为“为淘金者送水的服务者”,这是对于我们最基本的定义——缩短从想法到产品之间距离的人,大部分人对七牛云的理解是一家云存储公司,现如今,七牛云将服务延展到了更多领域中,包括日志类的分析和处理相关的内容,不光托管客户的自媒体数据,并能分析图片和视频中内容,去挖掘内容的对应价值。

销售易史彦泽:销售易本质上是一家客户关系管理公司。我们帮助企业支撑从营销到销售,再到服务的全链条客户体验过程。我们融入了移动互联网最重要的社交技术,在此基础上,能更好地帮助品牌把以前连不起来的终端客户、经销商、设备和产品连接到一个平台上,实现内部和外部的整个打通,帮企业打造一个以客户为中心的体验中心。

PingCAP刘奇:我们做的是下一代的数据库 TiDB。分布式数据库,就像飞机上面的发动机,特别基础的服务。刚才许总讲到七牛云可以让大家的产品更快,让用户能够更加专注于业务。如果用户渡过了这个周期,在快速发展期的时候,我们可以提供很好的在数据库层面的支持,让用户可以只关注于自己核心业务逻辑,而不用关心我底下的数据该怎么支撑,我基本的算法该怎么实现。我们一线互联网的用户相当多,比如饿了么等,还有像金融行业、银行、证券,我们都有很多的用户。

上上签万敏:我们的逻辑比较简单,上上签就是帮助用户在互联网上取得具有法律效力的电子签名,实现电子合同的签署。以前大家都是纸质合同的签署,如果使用我们的产品和服务,就可以随时随地想签就签。

网黄渊普:熊飞你刚才听下来,不从技术上评判,从他们对他们产品的介绍,从PR的角度去评判,你觉得谁做得更好?

经纬熊飞:我觉得都很好,都要投。在座的估值都是几亿美金到十亿美金量级,有因有果,以终为始。

1、马太效应如何建立?

网黄渊普:前一个Panel是新技术类的,感觉和他们相比,我们成了“古典”的ToB服务者了。大家怎么看?

上上签万敏:我一直觉得我们这个赛道的模式是ToB里面非常性感的,为什么这么说呢?我们做电子合同有一个天生的网络效应。最近我们签了一个ToB的客户,瞬间给我们带来了2万-4万个企业注册。这就是网络效应。我们这个行业是赢家通吃、马太效应非常明显的一个行业,从这来说它就很性感。我们现在有自己的上上签区块链,已经发布了;并且我们还在AI上做了布局,像智能合约等等最新的技术都可以用到。

PingCAP刘奇:性感是一种美,古典也是一种美。比如说我们从汽车的角度来看,豪华轿车可能特别好看,但里面的发动机可能没有那么性感。创业,最终解决的也会关联到跟人密切相关的衣食住行,也是人类几千年来挺古典的东西吧。我们是做发动机类型的企业,支撑别人的性感。

销售易史彦泽:对于我们做应用的公司来讲,创新本来就来自于用社交、移动、大数据、AI,这些技术都可以在企业的客户关系整个范畴领域里具体落地。比如,用社交和移动的能力,帮助一个品牌找回终端客户,并通过社交软件将售后这个场景连接起来,而通过IOT的技术又能够让电动车、冰箱等产品的大量数据跟终端用户绑定,在这个基础上,借助AI技术,进行智能分析、线索打分、客户画像、客户推荐等。新型的互联网技术,在客户关系管理整个领域已经有非常多非常具体的落地场景了。

七牛云许式伟:这是一个与时俱进的过程,也是时代潮流的变化。七牛云自成立至今经历了两个阶段。第一个阶段为移动互联网,七牛云作为移动互联网浪潮中兴起的公司,客户数量相对较多。七牛云具有移动互联网基础设施的特征,普适性是非常高的。第二个阶段则是AI、大数据,接下来是一个技术的行业红利,可以称之为产业互联网。从本质上来讲,产业互联网需要些脚踏实地的东西。现阶段的红利期是一个技术红利期,仍要做好信息化。

网黄渊普:把问题抛给熊飞。经纬这边也在关注企业服务和新技术,你可能关注企业服务这块更多。那你对于经纬在企业服务这方面的判断和思考是什么?

经纬熊飞:第一,每3、5年都有一个浪潮,5年前是云计算,10年前是大数据,现在是AI。所以,我觉得其实大家不要只关注概念。

第二,任何科技最后能发挥最大的价值,是要解决实际的问题。其实我如果来举例子的话,你看在场每一位都在为现实解决一个巨大的问题。比如说我知道很多交易型公司要有100平米的实体空间存合同,要投入许多人力,有很多的对账工作。但是上上签把所有的东西都解决了,这创造了巨大的价值。

那TiDB也是一样的,我原来有N个PB的数据,我没有办法去保存。但是现在存下来,就可以有很多去分析。这样的例子有很多,说到底最后都是看商业价值。我们在座的每一位公司,他们未来5年、7年现实的商业愿景和为客户解决的都是非常大的问题,他们都是可以做到年收入几十亿,甚至百亿量级。很多人看不懂企业服务,很多人也不看好企业服务,我觉得太好了,那就慢慢投。

经纬企业服务里面的头部公司,我觉得我们至少覆盖了5-6成,甚至以上,而且我们大部分都是A轮或者是首个机构投资人。所以,我觉得这也是对我们来说非常好的地方,只要它有好的商业前景,而且是非常好的产品,为客户创造巨大的价值。那我觉得对于我们投资人来说,就是多多益善。

2、如何实现规模化收入?

网黄渊普:我们台上这些创始人已经在规模化地有收入了,在这一点上可以给其他创始人很多建议。我相信开始赚钱很难,到现在规模化的赚钱,你们经过哪些阶段,或者有哪些经验分享?

上上签万敏:对于我们来说很重要的,就是肯定不打价格战。对于企业服务来说,客户更多在乎你给他创造什么样的价值,你解决企业什么样的问题。所以,你的产品,你的服务一定要最好的,要真正能够解决客户的价值,这时候价格根本不是问题。

但是不打价格战跟公司一开始的品牌策略也有关系,你要确保你品牌的溢价是最高的。比如说我们行业,很多竞争对手只要一碰到竞标,他们就是免费,或者我们四分之一的价格。一开始我们也会有sales说这样会不会不中标,然而事实结果是什么?99%中标的都是我们。

我觉得创始人要有这个心理,只要你是最有价值的,你就一定不要降价。你拿一个iPhone和一个杂牌手机,大家就是认iPhone。虽然都有通话的功能,可以发短信,但是它的终端零售价完全不一样,就是这个逻辑。

网黄渊普:但万总,如果别人免费,你要钱。当然你说最终看客户的价值,这是没错的。但是这中间是要有时段,一旦别人免费用了,大家知道做ToB要换供应商非常难。而且在某种程度上,熊总说你看人家免费已经铺了那么多,你怎么应对?

上上签万敏:这是一个特别好的问题。我们有很多竞争对手,因为他免费,他做了大量中小型客户。可是大家都知道SaaS的魅力在于哪里?它是一个订阅式的服务,你是需要它来年再给你付费的。如果你是免费,首先客户心理上会存在不安全的感受,你都免费了,怎么来保证安全?其次,如果你的一个生意算数都算不过来,根本不能覆盖我的SAC,甚至我的LTV都不能覆盖,你到第二年、第三年会有大量的流失率。

PingCAP刘奇:一个产品的价值,有两种体现方式

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