一辈子不长,要善于利用别人的经验

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楼主 2019-04-17 16:29:32
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出品 | 小本生意

(ID:HOTBTB)



做生意有捷径吗?


这需要从两个层面来回答。


对于战略层来讲,在开展一门生意之前,你必须首先规划自己的生意——服务于什么样的市场,满足什么样的需求,如何获取资源,以及如何拓展渠道并不断取得反馈,并以此来改进自己的服务,使它变得更好。


生意的战略是一套科学化的系统设计流程,它能告诉你选择一辆什么样的车上路,如何加速跑得更快,在什么时候减速以稳住节奏,再如何以最大化速度行驶却不被监控捕捉到超速,如何躲避那些足以令人车毁人亡的坑洼地带,又如何找一个志同道合的人共同上路等等。


许多人依靠数十年的摸索,通过不断尝试,不断碰壁,最后总结出了一套"生意设计手册",借鉴手册的帮助去调整生意,使得财源滚滚而来,生意也蒸蒸日上。这部神奇的手册就叫做经验,它是一门生意里最宝贵的部分,却不是人人拥有的。和所有稀缺资源一样,这种资源只会掌握在有阅历的人手中。


时间本身就是一种稀缺资源,因而由它创造的一切都属于稀缺资源。


对平均寿命只有75年的我们来讲,花费数十年时间去摸索一门经验实在是太过奢侈了。在这样一个信息无比畅通的时代,我们几乎可以零成本借鉴经验。不仅可以借鉴前人经验,还可以借鉴同时代成功者的经验,既可以借鉴国内成功者的经验,又可以借鉴国外成功者的经验,这是一种时代优势。


意识到这一点,我们便可以通过有目的学习,刻意训练去借鉴别人的智慧以取得成功,这就是战略层的捷径。


从以上层面来讲,生意的战略层是有捷径可走的,其关键在于不断学习和汲取对自己有益的经验。


而对于执行层来讲,生意却没有捷径可走。因为没有行动再多的思想都只是空谈。在现实的生意中,你必须一步一步亲力亲为,将流程架设好,渠道维护好,关系打点好,这一过程不会很容易,许多路程要战战兢兢,如履薄冰走过;要亲自面对困难、解决困难,亲自感受这一过程的劳累,痛苦,心酸并接受变化;亲自面对无数个伤心流泪的夜晚,并在太阳升起的时候又咬牙挺起胸膛,再次投身到战斗中去。


每一个成功的生意人都是勇士,即便战略层没做到那么好,强大的执行力足以给他戴上这顶光环。


综上而言,战略层尽量借鉴成功者的经验,将生意的流程科学化、系统化,并在执行层尽全力做好。在执行力达标的情况下,科学化的生意架构能够有效降低风险,让你少走弯路,提高生意的成功率,同时对提升一个从业者的自信心也有很大帮助。


那么对生意人来讲,成功者有哪些经验值得我们借鉴呢?


1,开展生意前,找一个直接的市场需求,而不是伪需求


在没有生意可做时,许多人喜欢骗自己。为了迎合“要做生意”这个想法,许多人在没有认真调研的情况下,凭臆想造出很多“需求”,其中有一些就是伪需求。伪需求的特点是没有满足市场需求,却很好的满足了“自己想做点什么”这个需求。


检验自己找到的是不是伪需求,最合理的检验办法就是“代入法”,假设你自己属于需求人群,那么你会不会通过自己提供的这种方法去解决问题?很多时候我们对自己提出的方法会有所偏袒,这时最直接的解决办法就是将你最亲近的人依次代入,如果是他们,会不会选用你的方法解决问题?他们为什么不会选用你的方法?


2,有一门质量过硬的产品,技术,服务内核


17岁的CEO王凯歆创立了“神奇百货”,目的是迎合90后市场,售卖一些“二次元”、“萌萌动漫风”等95后、00后感兴趣的物品。靠着概念新颖,神奇百货在资本市场高歌猛进,一举拿下了A轮融资,让公司估值超过6000万!


然而不久,这个神话般的公司倒闭了。内部管理是一大因素,更重要的是神奇百货出售的产品大多从淘宝和阿里巴巴直接搬运而来,加价出售。甚至商城里展示的设计图也是从淘宝店盗来得,去掉水印后就直接为自己所用。仅搬运产品已经不可取,而盗图的做法从侧面就反映了神奇百货难以形成源远流长的品牌文化。另从搬运产品角度来说,神奇百货缺乏研发能力,无法根据调研市场,制造更能符合市场的产品,在没有开发能力满足市场的情况下,命脉放在别人手里的做法难以长久维持生存。


这个例子不能否认的一点是,“迎合年轻消费群体的创意类百货”依旧有着很好的市场前景。“装死兔”的风靡就是一个实例。(有兴趣请自行百度装死兔)


前段时间很流行打造爆款,爆款思维的前提就是先打造一款“硬产品”,在产品符合市场需求,质量过硬的情况下,爆款思维只是一种塑造卖点的营销手段而已。很多人注重打造爆款的思维,却没怎么想过如何去生产一个爆款。把一个没有任何特色的产品扶持上爆款,很难,这就是“朽木不可雕”这句话告诉我们的道理。


3,求异思维


在中国这个求同的社会,求异思维实在是太重要了。很简单的一个例子,美团和饿了么都是做餐厅生意的,但是前者主打的是订券进餐厅吃饭,后者主打外卖送进家门;京东一开始和淘宝竞争,不是打全品类概念,而是主卖数码产品;1号店起步不做全品类不卖数码,做零食生意;聚美优品主卖化妆品;蘑菇街,楚楚街差不多卷潮而来的时候,唯品会不说自己是卖服装的,而是只做“有品质的特卖”。差异化不仅是避免直面竞争的一个手段,更是创业人群在创业初期和巨头竞争的一个法宝。


西安有一个小伙子通过做装修,两年摇身一变成为小土豪,年入百万。两年前,在他最窘迫的时候,全部身家只剩下2000块钱。那么他是如何利用这两千块钱实现翻身的呢?


首先,思考能与自己一技之长结合的行业需求——装修业,西安商圈的繁荣为投资房产提供了温床,买房装修是个刚性需求;接下来,他深入考虑自己的一技之长——和表哥干过一段时间装修,会玩电脑、懂一点网络知识。


定位:装修行业分家装(家庭装修)、工装(公共场所装修)两类。工装利润虽高,但是一方面有行业巨头【金螳螂装饰】在前挡路,另一方面人脉关系的缺失让这类工程很难到手,再者工程款难要是行业难题,所以这一块果断放弃。


那么就找巨头的缝隙——家装。家装优点:回款快,易操作。


家装项目中,利润最高的当属水电一项。如果能直接做这一块,是低成本切入很好的点。但问题是做装修的都指望水电这一项赚钱,从他们手中抢生意是不可能的,那么如何切入这一项呢?


转变思路从客户的角度考虑,人们装修房子往往会有三种选择:1,直接找装修公司;2,找亲友介绍的施工队;3,网络上找工程队自装。


比较一下,前两者让装修公司做家装,水电项目肯定没有切入点,但是依靠网络将第三种的散客收集起来,客源就来了。


接下来的工作便是执行,QQ群里找水电工,大街上找装修工,西安本地社区发帖找活儿,百度知道自问自答增加曝光……有了项目联络客户感情,让客户给介绍生意——将自己的工程队上升到人们的第二种选择;随后注册公司,扩大规模,升级为第一种选择,一笔很好的生意就这样搞定了。


以上道理的原理是:巨头不可能无缝不入,不和他们的主营业务竞争,做他们不愿做、低利润或者放弃既得利益才能跟进的业务,这就是切入细分市场的手段。


4,利用不对称信息


表面上看我们处在一个信息社会,信息的流动如同河流一样平缓清澈,在互联网和日常生活当中,每个人看到的信息都差不多,大家依靠这些信息娱乐、创业、打发时间……


然而你不到的真相永远在最底层,那里有一股暗流涌动,不断冲刷着商业环境促使其改变。即便在信息畅通的年代,这个世界依旧存在信息孤岛,有价值信息在孤岛之上难以被人掌握。举个例子:许多关注小本生意的朋友出于机缘巧合搜索到这里,然而有些生意人无论如何也会与这个公众号处于隔绝状态,对他来说这里仍是一个“信息孤岛”。


看过《货币战争》的朋友应该对对以下一幕印象深刻:

1815年6月18日,欧洲大陆上拿破仑和威灵顿两支大军面临着生死决斗。对资本家而言,这是一场关系着欧洲大陆命运和前途的重要战争。如果拿破仑取得了胜利,法国将不容置疑地成为欧洲大陆的主人。如果威灵顿勋爵打垮了法军,那英国将主导欧洲大势。

在那个通讯不发达的年代,对资本家来说,谁先掌握了这场战争胜负消息,谁就能在金融大战中一举夺魁。

在战前,罗斯柴尔德家族非常有远见地建立了自己的战略情报收集和快递系统,他们构建起数量庞大的秘密代理人网络,几乎欧洲所有的首都,大城市都有他们的情报人员穿行其中。

法国战败的消息是最先被线人传到罗斯柴尔德家族耳朵里的。得知消息后,家族排行第三的内森·罗斯柴尔德走进银行,异常冷静地抛售起了英国公债,造成了英国战败的假象,这一举动最终让人们以为英国战败,引起了人们对英国公债恐慌性的抛售。3天后,当英国胜利的消息传来时,罗斯柴尔德家族已经购入了市场上能买到的一切英国公债,一举成为英国最大债权人,且财富总和比拿破仑和威灵顿几十年战争积累所得还要多得多。


这就是不对称信息的力量。对生意人来讲,如何利用不对称信息,在哪里发现不对称信息都是一门学问。因本篇文章已介绍较多内容,我将《不对称信息的利用》单独整理了一篇文档。

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下一期我们会根据不对称信息这一点,为大家讲一些实例。

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