Appster 创始人 Josiah Humphrey :读懂这六点,轻松搞定投资人

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楼主 2020-11-06 14:05:40
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如何找到投资人?如何给投资人发邮件?如何写一份完美的产品介绍pitch?如何向投资人做项目演示?

作者|Frank
文章转自|36氪

要想成功说服投资人投资你的创业公司是一件非常困难和折磨人的事,相信很多成功融过资或是正在努力融资的创业者们对此都深有感触。在这篇文章中,我将分享一整套比较实用的策略,帮助创业者更高效地找到投资人,并最终说服投资人投资你的创业公司。

在学习和运用搞定投资人的不同策略方法之前,有几个关键的点是你需要提前了解的:

➣ 第一:在你开始思考如何成功地为你的创业公司获得融资之前,你必须要提前做大量工作。尤其当你的目标投资人是家人、朋友同事之外的其他人群时更是如此。这里面就包括,你必须要定义和研究能为公司带来盈利的客户痛点,并针对这个客户痛点提供你的解决方案,同时还要确定你产品解决方案的目标市场规模、测试和验证你的产品想法、开发一个最小可行化产品( MVP )。

➣ 第二:你必须要对经营一家创业公司所需要设计的特定的经济学知识有足够的了解,其中就包括股份相关的知识,以及那些需要定期衡量的关键财务指标。

➣ 第三:了解不同类型的投资人的不同需求、偏好、期望和能力,这一点非常重要。

根据投资人、创业家 Murry Newland 的划分方法,投资人主要分为 6 类:家人/朋友、天使、超级天使、VC 、投资银行和众筹者。硅谷顶尖风险投资家 Fred Wilson 表示,他自己的 VC 机构 Union Square Vetures 基本只投那些已经开发出产品的创业公司。

“我们倾向于投资那些已经开发并且发布了产品的创业公司。我们一般不会为一个产品概念投资,让创业者拿着我们的钱去开发并发布产品。这意味着大部分种子轮投资都不适合我们。我们确实拒绝了很多种子轮阶段的创业公司,因此这种创业公司对我们来说太早期了。”


完善公司产品的一句话介绍

我最近介绍过一句话产品介绍在联系媒体和 PR 中的重要性,在联系投资人时也是同样的道理。

为了让你的创业公司获得一些正面的 PR 宣传和曝光,你需要主动与媒体等渠道联系,在与媒体真正接触之前,你首先必须知道如何用一句话介绍你的创业项目。在你向投资人「推销」你的创业公司的时候,你需要讲一个故事,因为投资人喜欢听故事,而这个一句话的产品介绍就是这个故事的核心。

不管是媒体记者还是天使投资人或风险投资人,他们每天都会收到来自各色各样的人与公司的大量的 pitch 。为了让自己能从众多 pitch 中脱颖而出,得到投资人或媒体记者的青睐,你必须以一种清晰、简洁、有意义、引人注目的方式去展示你的 pitch 。

为了达到这个目的,你必须能够用一句话让记者相信你的公司是值得采访的。同样的道理,你也必须能用一句话就能打动投资人,让投资人想拿钱投你。

在 Pitch 中避免使用一些晦涩难懂的术语行话,确保用来阐述产品价值主张的一句话能清楚得回答这几个问题:

  • 你索要解决的主要问题

  • 你瞄准的特定目标人群( 或特定市场 )

  • 你所提供的解决方案的独特价值。


究竟怎么才能完善你的一句话产品介绍呢?

连续创业者、互联网创业学院 Founder Institute 的创始人 Adeo Ressi 分享了自己的「一句话描述创业公司产品或服务」的经验,并创造了一套自己的创业公司产品或服务的描述模板。任何创业者都可以套用他的模板来用一句话介绍自己公司的产品或服务。

他的描述方式大概是这样的:(公司名称)提供的 -(产品或服务)- 利用 -(特色功能的突出)帮助 -(目标用户)- 解决 -(问题描述) 。

上面这个一句话产品介绍模式看起来很简单,其实不然。如何利用这个模式将创业公司提供的产品或服务、目标用户和想要解决的问题用一句话描述地非常清楚,这比你想象得要难得多。Adeo Ressi 还分享了一个案例,介绍他是如何将一个非常普通的一句话产品介绍改成一个更吸引人的一句话介绍的。如下:

创业公司 Socialista 的普通的一句话产品介绍:Socialista 提供的电子商务服务旨在帮助女性消费者更快地进行网上购物。

经 Ressi 特别改善的一句话产品介绍:电子商务网站 Socialista 旨在帮助新任妈妈以批发价自动订购尿不湿等婴儿用品。

从对比中我们不难发现,经过 Adeo 改善的 Socialista 的一句话产品介绍对目标用户、解决的问题和特色描述要比第一句清楚很多,也更能吸引消费者的注意。

根据这个模板完成了有一句话就能将公司产品介绍清楚之后,你就可以去制定与投资者沟通的策略了。


寻找投资人的具体步骤

The Muse 在福布斯上发表了一篇文章,文章列出了几个非常实用的方法和步骤,创业者按照这些方法步骤可以更高效地找到潜在投资人并与之建立联系。其中就包括以下四种方法:

1. 利用关键的互联网资源对投资人进行研究和跟踪

在股权众筹平台(如 AngelList )上建立一个档案,描述清楚公司的概况、团队成员和产品信息,这样投资人和其它创业公司就可以在这里更方便地找到并了解你。

通过那些能够查询到公司融资信息的网站,对你所在行业的类似创业公司进行调查研究,看看这些公司都在什么时候获得过哪家风险投资机构的多少钱的投资。这么做有助于帮你大概了解该努力和哪些风险投资机构的哪些投资人去建立联系。

2. 创建一个潜在投资人清单

从投资的角度,列出一份与公司业务比较匹配的 30 - 50 人的专业投资人清单。你可以通过类似 AngelList 这样的网站去做投资人调研,找到那些主要投资你公司所在细分行业的投资人。

因为投资是一场数字游戏,因此在最开始搜集投资人列表的时候,一定要广撒网,在清单中列出尽可能多的投资人。但这并不意味着什么投资人都要列在清单里,对于那些投资兴趣、投资领域、投资历史、投资金额与你公司的需求、目标和发展势头( traction )完全不匹配的投资人,列进去也没有任何意义。

你可以将搜集到的投资人信息( 包括名字、联系方式,最好是邮箱联系方式 )放在电子表格里或是 CRM 软件中。


3. 充分利用你的职业和个人社交关系网

因为投资人每天都会收到很多项目 Pitch ,他们通常更愿意看那些经熟人推荐的创业项目。

经过了长时间的辛苦准备,你已经列好了一份你想与之联系的投资人的清单。这时要对清单里的投资人进行一一梳理,看看你和这些投资人是否有共同的熟人。在请共同的熟人帮你引荐给投资人之前,你首先需要花一点时间向这位共同的熟人演示你的项目,让他/她相信你的公司和愿景是值得他和潜在投资人花时间、经历去了解的。最后,请你那位共同的熟人将你正式引荐给潜在投资人,然后你就可以向投资人做项目 pitch 展示了。

4. 多参加一些投资人可能会参加的线下活动和行业活动

增加与潜在投资人面对面交流的机会。


对投资人做尽职调查的必要性

和很多其它工作一样,充足的准备是确保与投资人进行成功会面交流的关键。

不管你是经熟人介绍认识投资人的,还是在不认识投资人的情况下通过发冷邮件的方式与投资人取得联系的,你都需要尽自己最大努力来确保你、你的公司好投资人之间是匹配的。因为你是在说服另外一个人或公司投资你,因此在你向对方展示你的公司之前,你需要尽可能多的提前了解对方或对方的公司。

要想对投资人做尽职调查,有两种基本方式:

1. 继续充分利用你的职业社交关系网,多与那些你和投资人的共同熟人交流,尽可能多地发掘投资人的各种信息

在当今这个联系日益紧密的全球化世界中,很有可能你认识与投资人比较熟的一个或一些人。努力获取尽可能多的一手“内部”信息,例如从那些之前与投资人已经有过直接合作过的人那里搞点内部信息。

2. 在网上对投资人或投资机构进行调查研究

在网上了解投资机构的投资组合等信息。将他们之前投资过的公司列出来,包括投的一般都是哪一轮以及投了多少钱等信息。阅读投资人/投资机构的博客文章,了解他们的投资兴趣点和参与过的公司。换句话说,不管是面对面还是通过邮件,都不要在毫无准备的情况下盲目与投资人见面或向其展示你的创业项目。

在判断投资人是否与你及你的创业公司比较匹配的时候,建议从以下三个角度判断这个问题:

关系

你期望你、你的公司和投资人之间建立一种什么样的关系?能从投资人的投资历史中判断他参与被投公司的程度吗?例如,投资人是倾向于成为被投创业公司的创业导师或顾问?还是不怎么插手被投公司呢?

能力

是什么让你认为投资人有相关的经验、专业能力、人脉帮助你的创业公司取得成功?

聚焦

你公司目前的运营情况、公司需求、正在进行的融资轮次是否和投资人/投资机构的能力、投资历史和投资焦点相吻合。


如何给投资人发一封完美的邮件?

投资人通常每周都会收到大量的邮件,其中的很多都是投资人不认识的人发过去的。因为邮件太多,因此投资人经常会删除或自动忽略很多不请自来的冷邮件。不过,在给投资人发冷邮件时能采用一些有效的技巧,这是能够帮你有效获得投资人的注意的。

那么给投资人发邮件时都有哪些技巧呢?

参考下面的清单,清单里详细介绍了给投资人发邮件时的注意事项,需要做哪些事,不能做哪些事:


  1. 做到邮件内容个性化,具体方法包括使用投资人的名字、在邮件里提到他投资历史中的一些关键要素,从而让投资人知道你对为什么你认为投资人和你的公司是非常匹配的这个问题进行了深入思考。

  2. 将邮件内容控制在 5 - 7 段左右。

  3. 尝试不同的邮件标题和一句话产品介绍,并使用分析软件分析所带来的效果差异,如在邮件打开率和回复率方面的差异。

  4. 邮件发出之后,如果在一段时间后(如 7 - 10 天)都没有收到投资人的回复,可以礼貌性地再通过邮件跟进一下情况。

  5. 在你没有弄清楚这些天使或 VC 为什么可能会对你的创业公司感兴趣之前,不要随意给很多投资人发千篇一律的邮件。

  6. 邮件内容不要太长,也不要让邮件内容充斥着毫无意义的背景数据或夸张的言辞。

  7. 不要为了能让投资人考虑你的项目而给投资人发大量不请自来的邮件,这只会惹恼投资人。

建议你根据著名天使投资人Jason Calacanis的建议,写一份清晰、简洁、能打动人的冷邮件,从而让投资人更愿意回复你。

为此,Jason 建议创业者在邮件内容中做到以下几点:

  1. 通过信息图和图表的形式明确地展示公司业务的发展势头( traction )

  2. 内容清晰、易于阅读和理解,不谈太多技术问题,只说重点,不说太多细节的东西。

  3. 在邮件中针对自己的创业项目明确地向投资人寻求建议或指导,而不是一上来就向投资人要钱。

  4. 努力与投资人建立一种私人关系,可以在邮件中提及或是评论与投资人的博客、过去和现在的投资案例、兴趣等直接相关的内容。

Jason 还分享了一个基本的冷邮件写作模板,如下图:

邮件模板的核心内容包括:

开头

几句个性化、与投资人相关、且容易理解的开场白。

正文

一句话产品介绍,并附上产品框架、产品截图、产品视频或外部URL链接。

结尾

很客气地请求对方,能否在对方时间方便的时候见一面。


完善你的产品介绍 Pitch

在你成功说服一个潜在投资人愿意与你会面之后,你接下来要做的工作就是准备一份完整的产品介绍 Pitch 。

准备的 pitch 不仅要做到信息充分、符合投资人的独特偏好,同时你还要培养一种能用充满激情、自信和吸引人的方式展示 pitch 的能力。这意味着你需要不断反复地练习如何更好地做产品 pitch 展示。然后搜集尽可能多的反馈,再根据这些反馈不断完善你的产品 pitch 内容。

Darren Dahl 认为,投资人在评估一家创业公司成功和发展的潜力的时候,通常会问自己下面这四个问题:

1. 这家公司的产品或服务是否解决了一个巨大且不断增长的市场需求?

2. 这家公司能否发展扩张得足够快,从而能充分利用这个市场机遇?

3. 这家公司是否已经形成了竞争优势壁垒?

4.这家公司的管理团队是否有能力去按照前三个标准高效执行?


在准备和做 pitch 展示的时候,你必须要时时刻刻铭记上面这四个问题。换句话说,你在做产品展示 pitch 的时候必须能够深刻、明确、有说服力地回答投资人的上面这四个问题。

下面是一个成功的产品介绍 pitch 需要具备的几项基本元素:

能吸引投资人上钩的开场白( hook )

因为投资人每天都会听到很多 pitch ,你需要让他们走出常规惯例,通过使用一些能够抓住他们注意力的开场白吸引他们上钩,让他们愿意听你将要给他们介绍的内容。

能吸引投资人注意的开场白可以是一个有趣的行业事实、一个正在发生或即将发生的重大市场变革、或是一段你相信能够让投资人产生共鸣的独特个人故事。一定要避免说那些陈词滥调,例如承诺自己的目标市场是万亿美元的市场或自己的技术将会颠覆整个行业。

要解决的问题

确定要解决的主要问题,也就是说:你将为哪个客户痛点提供自己的解决方案,让投资人觉得你解决的问题是绝对必要的。

如果一个客户痛点越大越强烈,那么一家知道如何解决这个痛点的公司获得成功的可能性也就越高。你要让投资人真正理解和感知到这个痛点,例如,你可以举一些例子,详细说明如果不解决这个客户痛点究竟意味着什么。

你的独特价值( 秘密武器 )

如果一个问题真的值得解决的话,那么很有可能市场上已经出现很多解决方案了。因此,你需要用一种有意义且值得注意的方式向投资人展示你提供的解决方案的与众不同之处。你的解决方案更高效?在某些方面更有效?更便宜?扩张起来更容易?还是产品更友好?

目标市场

很多投资人相信,一个特定市场的规模和需求是决定一家创业公司能否取得成功的最重要因素之一。

要用数据和图表向你的潜在投资人证明,你的公司瞄准的市场已经非常大了,而且还在快速变大。提供自上而下的分析也是非常重要的,要说明你瞄准的是一个非常具体的市场分类领域,而不是一个高度不分的市场领域( 如目标人群为美国 18 - 35 岁的人 )

公司发展势头( traction )

在融资的时候,证明公司的发展势头非常重要,即证明你公司正在获取用户、获得营收,同时已在用户中引起强烈反响。

如果你的公司发展势头良好,你应该通过数据和图表的方式充分展示这一点。如果你还没有搜集足够的数据指标来证明公司的发展势头,那么你就必须让投资人相信你的公司正在以很快的速度发展中。或者可以说,你的目标就是说服投资人,让他相信你的创业公司就像一列高速前进的或者,越早跳上去越好。

公司团队

始终记住,投资人决定是否投资一家公司,最后看的还是人,即创业公司背后的那些鲜活的人。创业想法本身其实没有任何意义的,最终还要靠人去将这些想法变成现实,最终也是靠人才能打造出一家家伟大的公司。

要向投资人证明你公司团队是完全有能力将这家公司做起来的,你可以介绍一下团队中那些努力工作、聪明、行动导向和致力于成功的成员。可以通过分享一下团队成员过去的辉煌历史来证明他们是有能力将事情做成的。

结尾

向投资人做完pitch展示,并不意味着万事大吉了,你还需要采取下一个步骤,从而能让自己离获得投资更近一步。做完产品pitch展示后,要和投资人交换名片,同时尽量和投资人安排好下一次会面的具体日期时间,后续再通过电话邮箱跟进。换句话说,你需要管理好与投资人沟通的整个“漏斗”,确保沟通完一轮后能顺利进入下一轮沟通。

责任编辑:李雨侬


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